Le secteur du commerce électronique B2B devant croître de 18,2 % par an jusqu'en 2030, il n'y a jamais eu de meilleur moment pour développer votre activité et diversifier vos revenus.

Pour développer efficacement votre entreprise, vous devez toutefois suivre les bonnes stratégies. Chez DJUST, nous sommes des experts en la matière : nous avons aidé nombre de nos partenaires à passer du B2C au B2B, à développer avec succès leurs activités B2B existantes et à bénéficier d'une augmentation considérable de leurs revenus.

Dans ce guide, nous partageons trois stratégies de croissance B2B géniales pour rendre votre entreprise plus compétitive et plus performante en 2024.

Stratégie 1 : Diversifier votre activité du B2C au B2B

Si vous êtes à la tête d'une entreprise B2C et que vous recherchez votre prochain grand saut de croissance, la transition vers le B2B peut être le changement stratégique dont vous avez besoin. Le marché mondial du B2B est cinq fois plus important que le marché B2C mondial, qui représente une énorme marge de croissance et un potentiel sérieux que vous pouvez exploiter.

Chez DJUST, nous sommes spécialisés dans l'orientation d'entreprises comme la vôtre vers le commerce B2B et les aider à pénétrer les marchés ils n'y ont peut-être jamais pensé. Nous savons de première main à quel point la diversification du B2C au B2B peut ouvrir de nouvelles sources de revenus et contribuez à atténuer les risques pour votre entreprise en élargissant votre clientèle.

‍

Avec le B2B, vous ne vous contentez pas de vendre. Vous établissez des partenariats à long terme qui s'accompagnent souvent de la promesse de contrats stables et de revenus d'abonnement récurrents. De telles relations peuvent vous protéger contre les fluctuations des ventes B2C, vous permettant de planifiez et investissez dans l'avenir de votre entreprise en toute confiance.

‍

Le commerce B2B vous donne également la possibilité d'augmenter la taille moyenne de vos commandes. D'après Schubert B2B, la commande B2B moyenne est de 491$, contre seulement 147$ pour une commande B2C moyenne. Ainsi, en vous lançant dans le B2B, vous pouvez générer plus de revenus par commande et offrez des services à valeur ajoutée sans augmenter de manière significative la taille de vos effectifs.

‍

Examinons une étude de cas qui illustre comment Ventes croisées B2B peut aider votre entreprise.

Étude de cas : Wayfair Professional

Wayfair Professional est un excellent exemple de la manière dont le passage du commerce B2C au commerce B2B peut soutenir la croissance globale d'une entreprise. Cette plateforme B2B cible sept secteurs clés : la décoration d'intérieur, les bureaux commerciaux, les entrepreneurs, la gestion immobilière, l'hébergement, l'éducation et la restauration.

‍

Depuis son lancement en 2017, Wayfair Professional est devenu la pierre angulaire des activités de Wayfair. Elle contribue 10 % du chiffre d'affaires global de l'entreprise, et les ventes sur Wayfair Professional augmentent à un taux de croissance annuel composé de 30 %.

‍

Le succès de Wayfair Professional montre à quel point il est crucial de s'adapter commerce électronique international des offres répondant aux besoins spécifiques des clients professionnels de différents secteurs. Il permet les ventes B2B à un plus large éventail de clients et encourage ces clients à devenir des acheteurs fidèles.

‍

Conseils d'experts : DJUST facilite au maximum la transition du B2C au B2B. Notre logiciel vous permet de créer une vitrine B2B en ligne personnalisée, d'unifier vos canaux de vente B2B et de l'intégrer à tous vos logiciels existants. De plus, notre approche logicielle en tant que service (SaaS) vous permet de vous concentrer sur le développement de votre activité B2B au lieu de créer et de gérer votre plateforme de commerce électronique. DJUST est également très évolutif et peut donc se développer à mesure que votre nouvelle activité B2B se développe.

‍

Stratégie 2 : Passez à la vente omnicanale

Si l'extension de votre stratégie au B2B ne figure pas sur votre feuille de route, la diversification de vos canaux de vente est un autre excellent moyen de vous développer.

‍

Étude menée par McKinsey révèle que les clients B2B souhaitent davantage de moyens de passer des commandes, des processus de commande plus pratiques et des expériences de commande plus personnalisées. Pour les vendeurs B2B, cela signifie l'adoption d'une approche de vente omnicanale n'est plus simplement facultative. C'est plutôt essentiel pour inclure la vente omnicanale dans votre cadre de stratégie d'entrée dans le commerce de détail mondial afin d'attirer et de fidéliser les clients B2B.

‍

Dans cette optique, laissez-nous vous présenter l'approche à 10 canaux.

‍

L'approche à 10 canaux

Les recherches de McKinsey soulignent également un changement radical dans le paysage des ventes B2B. Au lieu d'adopter une approche commerciale traditionnelle à quatre ou cinq canaux, les entreprises B2B prospères disposent d'écosystèmes de vente complexes à 10 canaux. En fait, 72 % des entreprises B2B qui utilisent sept canaux ou plus constatent augmentation des ventes B2B.

‍

Cette transformation reflète l'évolution des attentes des clients en matière d'interactions fluides sur les différents canaux. Les 10 canaux de vente B2B identifiés par McKinsey sont les suivants :

• Courrier électronique
• En personne
• Téléphone
• Site Web du fournisseur
• Service des achats
• Application mobile
• Portail d'achats électroniques
• Vidéoconférence
• Chat en direct
• Google

‍

Vous pourriez être désavantagé par rapport à la concurrence si votre entreprise ne propose qu'une poignée de ces chaînes. C'est pourquoi, chez DJUST, nous proposons à nos clients de multiples moyens de passer commande. Ils peuvent passer des commandes en ligne ou discuter avec un représentant commercial, qui peut passer une commande en leur nom. Les clients peuvent également envoyer un e-mail et notre IA le scanne et le convertit en commande.

‍

Conseils d'experts : Vous n'avez pas nécessairement besoin d'offrir tous 10 de ces canaux de vente pour développer votre activité. Cependant, il est important de proposer toutes les chaînes ce que veulent vos clients. Une bonne option consiste à sonder vos clients pour savoir quels canaux ils préfèrent utiliser pour leurs achats, puis à vous concentrer sur le développement de ces canaux.

‍

Examinons une étude de cas montrant comment un important vendeur B2B utilise les ventes omnicanales pour atteindre plus de clients et réduire les frictions dans leur expérience d'achat.

Étude de cas : Amazon Business

Amazon Business a utilisé une approche omnicanale pour impliquer les clients, améliorer les ventes et améliorer l'efficacité opérationnelle. Cette plateforme B2B intègre des magasins physiques, des plateformes en ligne, des applications mobiles et des notifications push pour offrir une expérience d'achat fluide à un large éventail de clients.

‍

La stratégie d'Amazon Business a eu de nombreux avantages, notamment :

• Service client amélioré
• Satisfaction client déclarée plus élevée
• Visibilité accrue de la marque
• Taux de fidélisation de la clientèle accrus

‍

En outre, Amazon Business a analysé des données provenant de différentes sources afin d'ajuster ses produits et ses approches marketing afin de mieux répondre aux besoins changeants de ses clients professionnels. Cela a entraîné à son tour de meilleurs résultats de vente et une augmentation des revenus.

Stratégie 3 : rendre le B2B aussi simple que le B2C pour améliorer l'expérience client

Une autre stratégie que vous pouvez utiliser pour stimuler la croissance de votre activité B2B consiste à améliorer votre expérience client, en particulier pour les ventes en ligne.

‍

Selon VML, 49 % des transactions B2B se font déjà en ligne, et ce chiffre devrait augmenter de 57 % au cours des cinq prochaines années. Cela signifie que les entreprises B2B doivent de toute urgence simplifier et améliorer leurs expériences d'achat en ligne.

‍

Pour y parvenir, les entreprises B2B devraient se tourner vers le B2C. Les clients B2B exigent de plus en plus des expériences de type B2C, notamment délais de livraison ultra-rapides et notifications de commande en temps réel.

‍

Nous recommandons aux entreprises B2B de s'inspirer du modèle B2C et de proposer les mêmes expériences client exceptionnelles, mais les adapter à une stratégie commerciale B2B.

‍

Voici quelques-unes des meilleures fonctionnalités à mettre en œuvre pour offrir aux clients professionnels une expérience de type B2C :

‍

• Commande et réapprovisionnement rapides : Permettez aux clients de soumettre un fichier CSV pour passer une commande ou de répéter instantanément une commande qu'ils ont passée dans le passé.
• Listes de souhaits : Permettez aux clients d'ajouter des produits à leurs listes de souhaits, de les partager pour rendre les commandes plus collaboratives et de transformer les listes de souhaits en commandes en un seul clic.
• Catalogues spécifiques aux clients : Personnalisez l'expérience de vos clients grâce à des catalogues et des prix dédiés.
• Des paniers multiples et évolutifs : Permettez aux clients de gérer et de collaborer sur de nombreux paniers contenant des milliers de produits en même temps.
• Options de paiement flexibles : Acceptez plusieurs options de paiement adaptées aux entreprises, telles que les cartes d'achat, les virements bancaires et les chèques.
• Flux de travail de validation des commandes : Créez des flux de travail de validation des commandes pour simplifier la collaboration et le contrôle des commandes.
• Autorisations d'accès des utilisateurs : Permettez aux clients de créer plusieurs comptes d'employés avec des autorisations personnalisables pour passer et valider des commandes.
• Suivi des commandes : Fournissez des outils de suivi des commandes transparents pour fournir aux clients des mises à jour en temps réel sur le contenu des commandes et les dates de livraison.

Conseils d'experts : Chez DJUST, nous proposons une plateforme de commerce électronique B2B conçue pour faciliter le processus d'achat en ligne de vos clients. Notre plateforme comprend tous les composants essentiels que nous avons soulignés ci-dessus, ainsi que des fonctionnalités supplémentaires telles que les catalogues multilingues, la gestion des canaux et la gestion des expéditions.

‍

En outre, DJUST vous permet de personnaliser complètement l'expérience client. Lorsqu'un client se connecte à son compte, par exemple, il voit un catalogue sur mesure avec des prix personnalisés pour son entreprise.

‍

DJUST vous aide également à suivre la croissance de votre activité B2B grâce à un puissant tableau de bord dorsal. Il s'agit d'une solution complète pour dynamiser vos ventes B2B !

Étude de cas : Socoda

Voyons maintenant cela en action avec Socoda.

‍

Socoda est une entreprise B2B qui travaille avec plus de 200 distributeurs indépendants dans les secteurs de la construction et de l'industrie. Elle a récemment révolutionné son processus d'achat : les clients peuvent désormais accéder à un catalogue de produits complet avec des prix personnalisés, des paniers d'achats personnalisables et des devis.

‍

En outre, Socoda a introduit un outil de mise en commun des stocks qui permet aux distributeurs de consulter l'inventaire des autres distributeurs. Cela élargit considérablement la capacité d'approvisionnement de la place de marché B2B de Socoda et garantit que les clients peuvent obtenir rapidement les produits dont ils ont besoin.

L'essentiel

Le marché B2B est en pleine expansion, offrant aux entreprises B2C une excellente opportunité de se lancer dans les ventes B2B et de débloquer une nouvelle source de revenus précieuse.

‍

Les vendeurs B2B peuvent également poursuivre leur croissance en adoptant une approche de vente à 10 canaux qui offre aux clients davantage de moyens d'effectuer des achats. En mettant en œuvre une solution de commerce électronique spécifique au B2B telle que DJUST, vous pouvez facilement gérer ces canaux, réduire les frictions dans le processus d'achat et rendre votre entreprise plus compétitive dans le paysage des ventes B2B numériques.

‍