Les ventes croisées constituent une stratégie solide pour les entreprises B2B qui cherchent à diversifier leurs revenus et à stimuler leur croissance. UNE étude pilote réalisée par McKinsey a découvert que les ventes croisées peuvent augmenter les revenus d'environ 20 % et les bénéfices d'environ 30 % ! Bien que cette étude se concentre sur les transactions B2C, elle montre la puissance de la mise en œuvre d'une solide stratégie de ventes croisées.

Cependant, la mise en œuvre de techniques de vente croisée en B2B peut s'avérer difficile. De nombreuses entreprises se demandent comment bien faire les choses, craignant de mettre à rude épreuve leurs relations avec leurs clients ou de paraître trop insistantes.

C'est là que nous intervenons pour vous aider.

Dans cet article, nous explorons cinq stratégies éprouvées pour réussir la vente croisée de services B2B, vous permettant ainsi de débloquer de nouvelles sources de revenus et de renforcer les relations avec vos clients.

Vous manquez de temps ? Voici les principaux points à retenir

• La vente croisée consiste à proposer des produits ou des services qui complètent les intérêts de vos clients, généralement pour résoudre des problèmes connexes ou améliorer leur expérience.
• Offrant le droit des produits ou services supplémentaires pour vos clients peuvent augmenter les ventes, la satisfaction et la fidélité.
• Les stratégies de vente croisée efficaces incluent la personnalisation des recommandations, la mise en œuvre de seuils de commande, le regroupement de produits, le recours au retargeting, la création d'offres à durée limitée et la promotion des produits associés en cas de problèmes d'inventaire.
• N'oubliez pas de vous concentrer sur l'offre de solutions, et pas seulement sur la promotion de produits. Les clients qui pensent que vous vous souciez vraiment de vous sont plus susceptibles de dire « oui » lorsque vous avez une bonne suggestion.

Ventes croisées et ventes incitatives : quelle est la différence ?

Avant d'aborder les tactiques de vente croisée, analysons la différence entre la vente croisée et la vente incitative. Ces deux stratégies du son similaires, mais ils sont distincts :

• Ventes croisées consiste à proposer des produits ou services complémentaires qui améliorent l'expérience de vos clients ou résolvent des problèmes connexes.
• Ventes incitatives vise à encourager vos clients à acheter une version haut de gamme du produit ou service qu'ils envisagent déjà.

En B2B, la vente croisée peut impliquer de suggérer des produits complémentaires qui améliorent le flux de travail existant de votre client. Par exemple, un grossiste de chaussures vendant à une chaîne de magasins pourrait suggérer une gamme de chaussettes de sport pour compléter le lancement d'une nouvelle chaussure de sport. Une stratégie de vente incitative, en revanche, pourrait consister à promouvoir une semelle intérieure haut de gamme offrant un support supplémentaire pour le même modèle de baskets.

Conseils d'experts : La réussite des ventes croisées en B2B nécessite une compréhension approfondie de l'activité, des défis et des objectifs de votre client. Il est essentiel de présenter les offres supplémentaires de votre entreprise comme des solutions complémentaires, plutôt que de simples options facultatives, pour renforcer la confiance et établir des relations à long terme.

Les avantages de la vente croisée pour votre entreprise

Les ventes croisées peuvent apporter de grands avantages à votre entreprise B2B, notamment :

• Une augmentation des revenus. En proposant des produits ou services qui complètent ce qui intéresse déjà vos clients, vous pouvez exploiter des sources de revenus supplémentaires tout en améliorant la valeur pour les clients existants. Cela favorise la fidélité et favorise à la fois l'acquisition et la fidélisation des clients.
• Une valeur à vie accrue pour les clients. Les clients qui achètent plusieurs produits auprès de votre entreprise sont plus susceptibles de rester fidèles et d'effectuer des achats répétés. Cela augmente leur valeur à vie, c'est-à-dire le chiffre d'affaires total que vous pouvez attendre d'eux tout au long de leur relation avec votre entreprise.
• Satisfaction accrue de la clientèle. Une vente croisée appropriée consiste à proposer des solutions qui facilitent la vie de vos clients ou les aident à atteindre leurs objectifs. Ce type de valeur supplémentaire les rend heureux et fidèles à votre entreprise. De plus, cela améliore leur expérience d'achat, ce qui est essentiel pour fidéliser les clients et réussir à long terme en B2B.
• Un avantage concurrentiel. Le fait de proposer une gamme de produits vous permet de vous démarquer de la concurrence et de faire de vous la référence pour tout ce dont vos clients ont besoin.

5 stratégies efficaces de vente croisée B2B

Vous savez donc ce qu'est la vente croisée et ce qu'elle peut apporter à votre entreprise, mais comment faire de la vente croisée efficacement dans un contexte B2B ? Vous avez besoin d'un approche stratégique centrée sur le client.

Vous trouverez ci-dessous six stratégies visant à maximiser les opportunités de ventes croisées, à renforcer la confiance et à favoriser le succès. Nous proposons également quelques exemples de ventes croisées B2B pour illustrer ces concepts en action.

Allons y plonger !

1. Personnalisez vos ventes croisées

Comme nous l'avons mentionné, pour réussir dans la vente croisée B2B, vous devez faire des suggestions qui offrent une réelle valeur à vos clients. Personnaliser vos recommandations de ventes croisées est un excellent moyen d'y parvenir !

Voici comment commencer :

• Explorez les données de vos clients. Passez en revue l'historique des achats, les analyses du site Web et les données de votre système de gestion de la relation client (CRM), et recherchez des modèles et des informations susceptibles d'éclairer vos recommandations. (Ceci est particulièrement important si la vente croisée B2B fait partie de votre entrée sur le marché ou stratégie de commerce électronique international, car vous aurez différents clients aux préférences uniques.)

Par exemple, vous constaterez peut-être que les clients qui achètent un certain outil achètent également souvent des équipements de sécurité spéciaux. Vous pouvez ensuite suggérer cet équipement de sécurité aux autres clients qui achètent la machine.

• Utilisez vos outils existants. De nombreuses plateformes de commerce électronique B2B et de CRM disposent de fonctionnalités intégrées qui vous aident à suivre le comportement des clients et à formuler des recommandations intelligentes.
• Soyez précis dans vos suggestions. Ne proposez pas n'importe quel produit, réfléchissez à ce qui est judicieux cette client. Un salon a-t-il acheté de nouveaux produits de coiffure ? Suggérez peut-être des brosses ou des peignes complémentaires. Un spa a-t-il commandé une grande quantité d'huiles de massage ? Peut-être pourraient-ils utiliser du linge de maison supplémentaire ou des fournitures d'aromathérapie.

Conseils d'experts : Assurez-vous que vos équipes de support client et de gestion des comptes comprennent également les objectifs commerciaux et les défis de chaque client. Cela améliore non seulement le service client, mais aide également vos équipes à recommander les produits et services les plus adaptés en cas de besoin.

2. Mettre en œuvre des seuils de commande

Les seuils de commande sont les montants d'achat minimaux que vos clients doivent atteindre pour bénéficier de remises spéciales, de la livraison gratuite ou d'autres incitations. En fixant des seuils de commande stratégiques, vous pouvez encourager vos clients à ajouter des produits complémentaires à leur panier, augmentation de la valeur moyenne des commandes et création d'opportunités de ventes croisées.

Cette stratégie est particulièrement efficace pour les grossistes, les fabricants et les fournisseurs qui traitent souvent de grandes quantités d'achats.

Par exemple, une entreprise d'emballage B2B pourrait offrir un rabais de 10 % sur les commandes de plus de 5 000$. Cela encourage les clients à ajouter des produits connexes, tels que des étiquettes personnalisées ou des accessoires d'emballage, pour atteindre le seuil et profiter de la réduction.

3. Essayez le regroupement stratégique

Le regroupement implique l'offre un groupe de produits ou services connexes à un prix réduit par rapport à leur achat individuel. Cela crée un sentiment de valeur pour les clients et les encourage à essayer davantage de vos offres.

Lorsqu'il est bien fait, le regroupement peut simplifier le processus d'achat pour les clients, en particulier lorsqu'ils commandent de gros volumes de produits. Cela peut augmenter la valeur moyenne des commandes et présenter aux clients des services complémentaires qu'ils n'auraient peut-être pas envisagés eux-mêmes.

Conseils d'experts : Ne regroupez pas simplement pour le plaisir : assurez-vous que les produits ou services de votre offre groupée ont vraiment du sens ensemble. Concentrez-vous sur la résolution d'un problème client spécifique ou sur un flux de travail commun avec votre offre groupée.

Par exemple, un fournisseur de café B2B pourrait associer une machine à café de qualité commerciale à une sélection de mélanges de café, de filtres et de produits de nettoyage de qualité supérieure. Les restaurants et les hôtels disposent ainsi d'un ensemble complet leur permettant d'offrir un service de café de haute qualité à leurs clients.

4. Utilisez le retargeting pour rester en tête

Alors que de nombreux sites de commerce électronique B2B sont fermés au public et souvent protégés par mot de passe, le retargeting peut être outil puissant pour ceux qui ont une vitrine ouverte.

Le retargeting fonctionne comme un rappel amical. Si un client actuel visite votre site Web de commerce électronique et consulte un produit ou un service, le retargeting vous permet de lui diffuser des publicités à ce sujet ultérieurement sur différents canaux, par exemple les réseaux sociaux, les sites d'actualités, etc.

Cette stratégie est particulièrement efficace en B2B, où les décisions d'achat impliquent souvent un temps de réflexion plus long, nécessitent une validation sur des systèmes complexes et impliquent de nombreuses personnes. Retargeting permet à votre entreprise de rester au premier plan et est parfait pour présenter des produits et services connexes pendant que les clients réfléchissent encore à leur achat.

Par exemple, un fournisseur comme ABC Collectivites, qui propose des bancs et des abribus, pourrait utiliser le retargeting pour rappeler aux clients potentiels qui ont manifesté de l'intérêt pour des produits spécifiques des offres complémentaires. Par exemple, si un client consulte un abribus, des publicités pourraient ensuite promouvoir des poubelles ou des options de signalisation correspondantes.

Conseils d'experts : Vous pouvez utiliser les données de retargeting pour mieux gérer vos ventes croisées. Analysez les publicités et les combinaisons de produits qui génèrent le plus de clics et d'engagement. Utilisez ensuite ces informations pour affiner votre stratégie et proposer les offres de vente croisée les plus pertinentes aux bonnes personnes.

5. Promouvoir les produits associés pour surmonter les défis

Les environnements B2B présentent souvent des défis uniques, tels que des pénuries de produits ou des perturbations de la chaîne d'approvisionnement. Lorsque le produit souhaité par un client est en rupture de stock, ne mettez pas fin à la conversation. Guider les clients de manière proactive vers des alternatives adaptées peuvent sauver la vente et les rendre heureux.

Supposons que vous êtes un fournisseur d'adhésifs industriels et que votre résine époxy standard soit temporairement en rupture de stock. Vous pouvez proposer un autre époxy aux propriétés comparables, suggérer un autre type d'adhésif (par exemple, acrylique ou polyuréthane) ou orienter le client vers des produits complémentaires tels que des solutions de préparation de surface.

Voici nos conseils pour optimiser la promotion des produits associés :

• Connaissez votre inventaire de fond en comble. Maintenez une compréhension actualisée des relations entre les produits, y compris les substituts directs, les articles similaires présentant des variations mineures et les produits complémentaires qui constituent une solution complète.
• Formez vos équipes. Dotez vos équipes de vente et de service client des connaissances nécessaires pour rediriger en toute confiance les clients vers des alternatives appropriées. Mettez en œuvre des guides de référence rapide dans votre CRM ou vos systèmes de vente pour faciliter ces recommandations.
• Utilisez votre site Web de manière stratégique. Mettez en œuvre des fonctionnalités telles que les sections « Vous aimerez peut-être aussi... » et « Achats groupés fréquemment » sur les pages produits. Pour les articles en rupture de stock, mettez en évidence les produits similaires ou les options alternatives.

L'essentiel

La vente croisée est l'un des moyens les plus intelligents d'augmenter vos revenus, de rendre vos clients plus heureux et de vous démarquer sur un marché bondé.

Il peut être difficile de réussir les ventes croisées, mais avec les stratégies dont nous avons parlé dans ce guide, ce n'est pas forcément le cas. Essayez de personnaliser vos recommandations de ventes croisées, en utilisant des seuils de commande et des offres groupées, en mettant en œuvre le retargeting si vous avez une vitrine ouverte et en faisant la promotion des produits associés de manière proactive.

En mettant en œuvre ces stratégies, vous pouvez ouvrir la voie à long terme Croissance des activités B2B.