Les 6 meilleurs modèles de revenus du commerce électronique B2B : votre guide essentiel

Les entreprises qui utilisent le commerce électronique B2B doivent garder une longueur d'avance pour réussir, et cela passe en grande partie par le choix de la bonne façon de gagner de l'argent.

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Il est risqué de compter sur une seule source de revenus. Diversifier vos sources de revenus en adoptant plusieurs modèles de revenus de commerce électronique, ou même simplement en ajoutant des sources de revenus supplémentaires à votre modèle existant, est la clé d'une croissance et d'une résilience à long terme.

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Cet article décrit sept options populaires de modèles de revenus du commerce électronique B2B, vous donnant des idées sur la façon d'améliorer votre stratégie de commerce électronique B2B et de diversifier vos revenus.

Vous manquez de temps ? Voici les principaux points à retenir

• La sélection du bon modèle de revenus pour les entreprises de commerce électronique est essentielle au succès du B2B.
• Les principaux modèles de revenus du commerce électronique B2B incluent les ventes directes et les stratégies de revenus supplémentaires, l'utilisation de places de marché, les services d'abonnement, la publicité, les partenariats d'affiliation et la monétisation des données.
• La diversification de vos sources de revenus en adoptant plusieurs modèles de revenus du commerce électronique peut contribuer à atténuer les risques et à maximiser la rentabilité.

Qu'est-ce qu'un modèle de revenus de commerce électronique ?

Un Modèle de revenus du commerce électronique est simplement le plan qu'une entreprise utilise pour gagner de l'argent grâce à ses activités en ligne par le biais de produits ou de services.

Les modèles de revenus sont liés aux modèles commerciaux, mais les deux sont des concepts distincts. Décomposons-les ci-dessous.

Modèle de revenus par rapport au modèle commercial

UNE modèle d'affaires définit la stratégie de base du fonctionnement d'une entreprise de commerce électronique et de la création de valeur pour ses clients. Il englobe :

• À qui l'entreprise vend. Par exemple, si vous êtes un fabricant d'outils, vous pouvez vendre à de grands détaillants comme Home Depot ou directement à des entreprises de construction.
• Quelle valeur unique offre l'entreprise. Par exemple, vous pouvez proposer des outils personnalisés qui améliorent l'efficacité de secteurs spécifiques.
• Comment l'entreprise attire les clients. Il peut s'agir de campagnes marketing B2B ciblées ou de proposer des essais gratuits de vos produits à des clients potentiels.
• Comment fonctionne l'entreprise et exécute les commandes. Vous pouvez utiliser un processus de fabrication juste à temps et vous associer à des entreprises de logistique pour traiter efficacement les commandes, par exemple.

UNE modèle de revenus explique comment une entreprise de commerce électronique génère des revenus grâce à ses activités. Il détaille les manières spécifiques dont l'entreprise gagne de l'argent, telles que les revenus des ventes, les frais d'abonnement, la publicité et le marketing d'affiliation.

En d'autres termes, le modèle commercial vise à attirer et à fidéliser les clients, et le modèle de revenus du commerce électronique concerne les différentes manières dont une entreprise peut gagner de l'argent grâce à ces clients.

Par exemple, une entreprise B2B comme un grossiste de mode qui fournit des vêtements à des détaillants en boutique possède un modèle d'affaires d'attirer les clients grâce à une boutique en ligne conviviale proposant des informations détaillées sur les produits et la commande d'échantillons. Leur modèle de revenus génère des revenus en majorant les prix de gros, en proposant un abonnement premium et en fournissant des services de dropshipping aux grandes boutiques, avec une réduction de 15 % par transaction.

Modèle de revenus par rapport à la source de revenus

Dissipons maintenant un autre point de confusion courant : la différence entre un modèle de revenus pour le commerce et une source de revenus.
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UNE modèle de revenus est la stratégie globale qu'une entreprise utilise pour générer des revenus.
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Pendant ce temps, un flux de recettes (ou revenus) est le canal ou la source individuelle par lequel une entreprise gagne de l'argent dans le cadre du modèle de revenus qu'elle a choisi.
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Par exemple, un magasin de mode B2B pourrait fonctionner selon un modèle de revenus en marque blanche, générant des revenus en concevant et en fabriquant des vêtements que d'autres entreprises peuvent commercialiser comme les leurs. Il peut ensuite gagner grâce à de multiples sources de revenus: frais de conception, frais de production et de personnalisation et redevances en fonction du volume des ventes.

6 modèles de revenus de commerce électronique pour diversifier vos sources de revenus B2B

Pour créer une entreprise véritablement résiliente et rentable qui utilise le commerce électronique B2B, il est sage de diversifier les sources de revenus de votre  Plan d'affaires de commerce électronique. Adopter plusieurs modèles de revenus dans le commerce électronique peut vous apporter de nouvelles façons de gagner de l'argent tout en vous assurant de ne pas dépendre d'une seule source de revenus.

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Vous trouverez ci-dessous sept modèles de revenus puissants pour le commerce qui méritent d'être explorés.

Stratégies de vente directe et de revenus supplémentaires

Le modèle de revenus des ventes dans le commerce électronique est le pain et le beurre de la plupart des entreprises, à la fois en ligne et hors ligne. Dans le monde du commerce électronique B2B, vous pouvez gagner de l'argent grâce à ce modèle de plusieurs manières :

• Marquage sur les produits : Achetez des produits auprès d'un fournisseur et vendez-les à un prix plus élevé sur votre plateforme. La différence, c'est votre profit. Supposons que vous dirigiez une entreprise de fournitures de bureau B2B, par exemple. Vous achetez du papier en vrac pour 20$ par caisse et vous le vendez pour 30$, ce qui vous permet de réaliser un bénéfice de 10$ par caisse.
• Frais d'abonnement : Facturez des frais récurrents à vos clients pour accéder à votre plateforme ou à des fonctionnalités exclusives. C'est idéal pour fidéliser votre clientèle et garantir des revenus prévisibles. Une plateforme de distribution alimentaire B2B pourrait proposer un niveau premium pour 999$ par mois, donnant aux clients des restaurants accès à des fonctionnalités telles que la commande prioritaire, les mises à jour des stocks en temps réel et des outils de planification de menus personnalisés en fonction de la disponibilité des ingrédients saisonniers.
• Frais de transaction : Chaque fois qu'une transaction est effectuée sur votre plateforme, prélevez un petit pourcentage à titre de frais. Il s'agit d'un modèle courant pour les places de marché et les plateformes qui facilitent les transactions entre entreprises. Si vous gérez une place de marché d'équipements industriels, par exemple, vous pouvez facturer des frais de 2 % sur chaque transaction et gagner 200$ sur une vente de 10 000$ de machines.
• Revenus publicitaires : Vendez de l'espace publicitaire sur votre plateforme à d'autres entreprises et générez des revenus grâce à leurs promotions. Par exemple, si vous vendez des produits électroniques B2B, vous pouvez autoriser les fournisseurs à acheter des bannières publicitaires sur votre site Web, en facturant 500$ par semaine pour un placement privilégié sur la page d'accueil.
• Services à valeur ajoutée : Proposez des services supplémentaires, tels que la mise à jour automatique des commandes, la personnalisation et le suivi des commandes en temps réel, pour augmenter vos revenus et apporter une valeur ajoutée à vos clients. Un fournisseur de meubles B2B pourrait, par exemple, proposer des services d'assemblage et d'installation moyennant des frais supplémentaires, facturant 200$ par configuration de bureau.

En mettant tout cela ensemble, disons que vous êtes BTP B2B fournisseur d'équipements utilisant une plateforme de commerce unifiée telle que DJUST. Vous êtes spécialisé dans la vente de machines lourdes telles que des excavatrices, des bulldozers et des grues aux entreprises de construction et aux entrepreneurs. Vous pouvez utiliser le modèle des recettes de vente dans le commerce électronique pour générer des revenus de plusieurs manières :

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• Vous achetez un bulldozer auprès du fabricant pour 200 000$ et vous le vendez à une entreprise de construction de taille moyenne pour 240 000$, ce qui vous permet de réaliser un bénéfice de 40 000$.
• Pour chaque achat en ligne, vous ajoutez des frais de transaction de 1 %. Sur cette vente de bulldozer de 240 000$, vous gagnez 2 400$ supplémentaires.
• Vous autorisez une entreprise d'équipements de sécurité pour la construction à faire de la publicité sur votre plateforme, en lui facturant 1 000$ par mois pour une bannière publicitaire.
• Vous offrez une formation sur site aux opérateurs de bulldozers à 500 dollars par jour et un ensemble de services de maintenance pour 5 000 dollars par an.

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Cette approche diversifiée garantit des revenus stables provenant de diverses sources, ce qui contribue en fin de compte à une meilleure rentabilité.

Place de marché

Le modèle de place de marché dans le commerce électronique B2B est un moyen de créer un hub où les entreprises se connectent et effectuent des transactions. En facilitant les transactions entre acheteurs et vendeurs, vous pouvez générer des revenus substantiels, même avec des frais minimes par vente.

Deux options s'offrent à vous pour implémenter ce modèle :

• Utiliser les places de marché existantes pour toucher rapidement un public plus large et bénéficier de leur infrastructure.
• Mettre en œuvre une solution de place de marché dédiée à l'aide d'un logiciel SaaS spécialisé. Cela vous permet de créer une place de marché adaptée à votre niche ou à votre secteur d'activité spécifique, offrant des fonctionnalités uniques et un meilleur contrôle sans la complexité et le coût d'un développement personnalisé.

Voici comment gagner de l'argent avec ce modèle :

• Frais de transaction : Gagnez de l'argent en prélevant une petite réduction sur chaque vente. Plus vous faites de ventes, plus vous gagnez d'argent.
• Frais d'abonnement : Offrez une visibilité accrue, des fonctionnalités premium ou un support client prioritaire grâce à des plans d'abonnement échelonnés.
• Frais d'inscription : Facturez des frais aux entreprises pour répertorier leurs produits ou services sur votre plateforme de commerce électronique, afin de leur assurer un flux de revenus stable.

Exemple : Une place de marché B2B pour les pièces industrielles met en relation les fabricants et les acheteurs, générant des revenus grâce aux frais de transaction, aux abonnements premium pour une meilleure visibilité des annonces et aux frais de mise en vente de nouveaux produits.

Abonnement

Le modèle d'abonnement dans le commerce électronique B2B est souvent plus nuancé que le simple accès à une plateforme ou à un service. Les entreprises qui utilisent le commerce électronique B2B peuvent gagner des revenus réguliers grâce au modèle d'abonnement en proposant :

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• Prix préférentiels : Les entreprises paient des frais récurrents pour accéder à des tarifs réduits sur les produits ou services, ce qui peut permettre de réaliser d'importantes économies au fil du temps.
• Accès réseau exclusif : Les abonnements peuvent donner accès à des réseaux sélectionnés de fournisseurs, de prestataires de services ou de pairs du secteur, facilitant ainsi des connexions et des opportunités précieuses.
• Services améliorés : Les abonnés peuvent bénéficier d'une assistance client prioritaire, d'analyses avancées ou d'autres services à valeur ajoutée auxquels les non-abonnés n'ont pas accès.
• Achats rationalisés : Certains modèles d'abonnement proposent des processus de commande simplifiés ou une disponibilité garantie des stocks, ce qui peut être crucial pour les opérations B2B.
  
  

Exemple : Une entreprise de fournitures industrielles B2B peut utiliser un modèle de commerce électronique par abonnement proposant trois niveaux. Au niveau Basic, les membres ont accès à la boutique en ligne avec des tarifs standard et des options d'expédition régulières. Au niveau Premium, les membres bénéficient d'une réduction de 10 % sur tous les produits de la boutique en ligne, d'une livraison accélérée gratuite pour les commandes supérieures à 1 000$ et d'un accès à une gamme plus large de produits non disponibles pour les non-abonnés. Et au niveau Enterprise, en plus de tous les avantages Premium, les membres bénéficient d'un réapprovisionnement prioritaire, de tarifs groupés personnalisés, d'une gestion de compte dédiée et d'un accès anticipé à de nouvelles gammes de produits.

Publicité

Dans le contexte du commerce électronique B2B, les modèles de revenus publicitaires du commerce électronique font généralement référence à l'offre d'espace publicitaire sur votre plateforme à vos fournisseurs, fabricants ou autres entreprises concernées. Cette idée, souvent appelée média de vente au détail, présente un autre moyen de gagner de l'argent tout en renforçant vos relations avec vos partenaires et en facilitant potentiellement les achats pour vos clients.

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Vous pouvez mettre en œuvre de la publicité sur votre plateforme de commerce électronique B2B via :

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• Bannières publicitaires : Proposez des espaces de bannières publicitaires bien visibles sur votre page d'accueil, vos pages de catégories ou l'ensemble de votre site.
• Listes de produits en vedette : Permettez aux fournisseurs de payer pour que leurs produits soient mieux placés dans les résultats de recherche ou les pages de catégories.
• Contenu sponsorisé : Offrez des opportunités de contenu de marque, tel que des articles de blog ou des guides pratiques, qui présentent des produits ou des marques spécifiques.
• Annonces dans les bulletins d'information par e-mail : Si vous envoyez régulièrement des newsletters à vos clients B2B, incluez des espaces publicitaires payants dans ces e-mails.
• Publicités contextuelles ou interstitielles : Utilisez-les avec parcimonie pour mettre en avant les offres spéciales ou les nouveaux produits des annonceurs.

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Le type de publicité que vous pouvez proposer dépend de votre créneau de commerce électronique B2B spécifique. Par exemple :

• Si vous êtes un distributeur d'équipements industriels, vous pouvez autoriser les fabricants à annoncer leurs derniers modèles ou à faire des promotions spéciales sur votre plateforme.
• En tant que grossiste de fournitures de bureau, vous pouvez proposer des espaces publicitaires permettant aux marques de présenter leurs gammes de produits haut de gamme.
• Si vous exploitez une place de marché B2B pour le secteur de la restauration, vous pourriez autoriser les producteurs alimentaires à faire la promotion de leurs produits auprès des restaurants et des entreprises de restauration.

Exemple : Supposons que vous gérez une plateforme de commerce électronique B2B spécialisée dans les équipements d'infrastructure urbaine, vendant aux villes, aux municipalités et aux entreprises d'urbanisme. Votre catalogue comprend une large gamme de produits de différents fabricants, tels que des bancs de bus, des lampadaires, des poubelles et des équipements de jeux. Vous pourriez mettre en œuvre un modèle publicitaire dans lequel :

1. Un fabricant de lampadaires paye pour une bannière publicitaire sur votre page d'accueil, présentant ses nouvelles solutions d'éclairage LED économes en énergie.
2. Une entreprise d'abribus parraine une section de votre site Web intitulée « Création d'espaces de transport en commun confortables », qui met subtilement en valeur ses produits.
3. Un fabricant d'équipements de terrains de jeux paie pour que ses produits apparaissent en haut des résultats de recherche lorsque les urbanistes recherchent des « installations de terrains de jeux » ou des termes connexes.
4. Un producteur de poubelles achète de l'espace publicitaire dans votre newsletter trimestrielle, qui est envoyée à tous les responsables des achats et designers urbains enregistrés.
5. Un fabricant de porte-vélos paie pour une publicité contextuelle qui apparaît lorsque les utilisateurs naviguent dans la catégorie « Mobilier urbain », faisant la promotion de leur nouveau design sécurisé et peu encombrant.

Conseil d'expert : En tant qu'entreprise B2B, vous pourriez envisager de vous associer à une agence de marketing numérique spécialisée dans la rédaction et la photographie de produits de commerce électronique. Cela peut vous aider à optimiser votre présence en ligne et à stimuler vos ventes.

Affilié

Le modèle de revenus d'affiliation dans le commerce électronique est un modèle basé sur la performance dans lequel les entreprises gagnent des commissions en faisant la promotion des produits ou services d'autres entreprises. En générant du trafic ou des ventes vers l'entreprise partenaire, l'affilié gagne un pourcentage des revenus générés.

Voici quelques moyens par lesquels une entreprise B2B peut générer des revenus grâce au marketing d'affiliation :

• Partenariats d'affiliation : Formez des partenariats stratégiques avec des entreprises proposant des produits ou services complémentaires à votre public cible.
• Liens de référence : Fournissez des liens de recommandation uniques pour suivre le trafic et les ventes générés par vos promotions.
• Structure de la commission : Établissez une structure de commission claire et équitable avec vos partenaires, en indiquant le pourcentage ou le montant fixe que vous gagnerez pour chaque recommandation réussie.
• Campagnes de marketing ciblées : Développez et exécutez des campagnes marketing ciblées pour promouvoir les offres de vos partenaires auprès de votre public via différents canaux (par exemple, e-mail, réseaux sociaux, marketing de contenu).

Exemple : Imaginez que vous gérez une plateforme de commerce électronique B2B qui fournit des produits alimentaires en vrac à des institutions telles que des hôpitaux, des écoles et des cafétérias d'entreprise. Vous vous associez à des entreprises qui fournissent des services à vos clients cibles mais ne vous font pas directement concurrence, telles que des fournisseurs d'équipements de cuisine commerciaux, des sociétés de conseil en sécurité alimentaire et des entreprises de fournitures de nettoyage institutionnelles.

Ces partenaires deviennent vos affiliés. Ils font la promotion de votre plateforme d'approvisionnement alimentaire auprès de leurs propres clients par le biais de leurs sites Web, de bulletins d'information électroniques et lors de consultations avec les clients. Chaque affilié dispose d'un lien ou d'un code de parrainage unique. Lorsqu'un nouveau client s'inscrit sur votre plateforme en utilisant ce lien ou ce code, l'affilié gagne une commission.

De cette façon, vous élargissez votre clientèle en tirant parti des réseaux d'entreprises complémentaires. Vos affiliés génèrent des revenus supplémentaires en recommandant un service dont leurs clients ont besoin, et vous gagnez de nouveaux clients grâce à des recommandations fiables.

Conseil d'expert : La clé du succès du modèle d'affiliation est de trouver des partenaires dont les produits trouvent un écho auprès de votre public cible. En vous concentrant sur des offres complémentaires, vous vous assurez que vos promotions d'affiliation sont réellement utiles à vos clients, les rendant plus susceptibles de cliquer sur des liens et, en fin de compte, de générer plus de revenus pour vous et vos partenaires.

Monétisation des données

Les données sont le nouvel or, et grâce au modèle de monétisation des données, votre entreprise de commerce électronique B2B peut exploiter cette ressource précieuse. En collectant et en analysant les données clients, vous obtenez des informations qui vous permettent de proposer une expérience plus personnalisée tout en ouvrant de nouvelles sources de revenus.

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Comment pouvez-vous monétiser exactement vos données grâce à cette stratégie de commerce électronique B2B ? Il existe plusieurs moyens :

• Données agrégées : Combinez des données provenant de différentes sources pour identifier les tendances et les modèles susceptibles d'éclairer vos décisions commerciales et d'attirer des partenaires potentiels.
• Vendez des ensembles de données anonymisés : Regroupez les données des clients sans aucune information d'identification et vendez-les à des entreprises qui peuvent les utiliser à des fins de recherche ou d'analyse.
• Proposez des recommandations de produits personnalisées : Utilisez les données des clients pour déterminer ce qu'ils aiment et suggérer des produits qu'ils sont susceptibles d'acheter. Cela peut entraîner une augmentation des ventes.
• Développez des campagnes marketing ciblées : Adaptez vos messages marketing et vos offres à des groupes spécifiques de clients en fonction de leurs données, afin de rendre vos campagnes plus efficaces.
• Créez des modèles de tarification basés sur les données : Analysez les données des clients pour comprendre combien ils sont prêts à payer pour certains produits. Cela peut vous aider à fixer des prix optimaux pour maximiser vos revenus.

Exemple : Un fournisseur de mode B2B collecte des données sur l'historique des achats en ligne de ses clients, la taille de l'entreprise et le secteur d'activité. Ils peuvent utiliser ces données pour améliorer la gestion des stocks en prédisant la demande pour des types de produits spécifiques, en proposant des recommandations de produits personnalisées aux clients en fonction de leurs achats antérieurs, en développant des campagnes marketing ciblées avec des remises spéciales pour des secteurs spécifiques et en prenant des décisions éclairées en matière de développement de produits en fonction des tendances observées dans les préférences des clients.

L'essentiel

Choisir la bonne façon de gagner de l'argent est essentiel pour toute entreprise de commerce électronique B2B. En comprenant les différentes options du modèle de revenus du commerce électronique, notamment les ventes, la place de marché, les abonnements, les publicités, le marketing d'affiliation et la monétisation des données, vous pouvez créer plusieurs flux de revenus et préparer votre entreprise à un succès à long terme.

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