Exploitez-vous tout le potentiel de votre stratégie de commerce électronique B2B ? Ou risquez-vous de prendre du retard sur un marché de plus en plus numérique ?
Les entreprises qui n'orientent pas leurs objectifs ou poursuivent des objectifs généraux mettent leur croissance en danger et risquent de perdre leur avantage concurrentiel, ce qui se traduit par une diminution de leur part de marché et une croissance lente des revenus.
C'est une perspective intimidante, mais vous pouvez l'éviter en adoptant la bonne approche.
Dans cet article, nous abordons quatre objectifs du commerce électronique B2B, en partageant des indicateurs critiques et des informations exploitables pour garantir l'optimisation complète de vos stratégies de commerce numérique.
Vous manquez de temps ? Voici les principaux points à retenir
Les entreprises de commerce électronique B2B doivent se concentrer sur ces quatre objectifs axés sur les données pour garantir leur succès :
- Reprenez le contrôle de vos ventes en investissant dans une plateforme commerciale unifiée qui vous fournit des informations détaillées sur le comportement des clients. Cela vous permet d'affiner votre approche commerciale.
- Collectez et analysez les données des points de contact avec les clients sur tous vos canaux de vente pour comprendre et anticiper les besoins des clients. De cette façon, vous pouvez personnaliser vos offres et prévoir les comportements d'achat futurs.
- Prévoir les besoins futurs en adoptant l'analyse prédictive et l'IA pour prévoir les tendances et les comportements des clients. Cela vous aidera à effectuer des ajustements proactifs et à améliorer la satisfaction de vos clients.
- Enfin, trouver le juste équilibre entre ambition et pragmatisme. Visez l'innovation tout en restant fidèle à l'aspect pratique pour tirer le meilleur parti de vos ressources et obtenir un retour sur investissement (ROI) élevé.
Objectif #1 du commerce électronique : reprendre le contrôle de vos ventes
Dans le commerce électronique B2B, la complexité des transactions et l'énorme quantité de données générées peuvent être écrasantes.
Les nouveaux entrants sur le marché ont souvent du mal à saisir et à organiser efficacement ces données. Et même pour ceux qui le font, interpréter les données sous tous les angles nécessaires peut s'avérer difficile, ce qui entraîne des informations négligées et des interprétations erronées.
Les entreprises risquent ainsi de perdre le contrôle de leurs processus de vente.
Heureusement, investir dans une plateforme de commerce électronique robuste (nous recommandons Solutions SaaS plutôt que solutions sur site) peut considérablement atténuer ces difficultés en vous permettant de comprendre les transactions sous tous les angles. Cela facilite la fourniture de solutions en libre-service aux clients et permet aux équipes commerciales de passer des commandes en leur nom, ce qui réduit considérablement les frictions.
Quelques indicateurs importants peuvent vous aider à mesurer cet objectif de vente en ligne :
Ventes du commerce électronique par rapport aux ventes globales
Cette métrique montre l'efficacité de vos canaux en ligne dans votre stratégie de vente globale.
Comprendre ce ratio vous aide évaluez l'impact de votre présence numérique et affinez votre approche pour gagner plus de parts de marché en ligne. De cette façon, vous pouvez garantir vos investissements dans le commerce électronique obtenir des résultats tangibles.
Des conseils d'experts: Vous pouvez augmenter votre pourcentage des ventes de commerce électronique en rendant votre site de commerce électronique convivial. Améliorez la navigation et la conception de son interface afin que les clients puissent trouver facilement des produits. Consultez également régulièrement vos données de vente pour identifier les tendances et ajustez vos promotions afin de stimuler encore plus les ventes en ligne.
Taux de fidélisation de la clientèle
Cette métrique suit combien de clients reviennent pour effectuer des achats supplémentaires et est crucial car il est généralement moins coûteux de fidéliser les clients existants que d'en acquérir de nouveaux.
Un taux de rétention élevé indique la satisfaction et la fidélité des clients, qui peut générer un chiffre d'affaires constant et fournir une base stable pour la croissance.
Vous pouvez améliorer votre taux de fidélisation de la clientèle en mettant en place un service client personnalisé, par exemple par l'intermédiaire d'un gestionnaire de compte dédié. En outre, personnalisez vos efforts de marketing par e-mail en fonction des achats antérieurs et des préférences des clients afin de les fidéliser et de les encourager à revenir.
Enfin, réfléchissez bien aux valeurs de vos clients et à la manière dont vous pouvez interagir avec eux. Par exemple, de nombreuses entreprises essaient de réduire leur empreinte carbone et leur impact environnemental. Mettre l'accent sur des pratiques de commerce électronique durables pourrait donc contribuer à faire de vous une option plus attrayante.
Nombre de visiteurs uniques
Connaître le nombre de visiteurs uniques sur votre site vous donne un aperçu de la portée de votre marque et l'efficacité de vos efforts de marketing pour attirer de nouveaux clients potentiels.
Cette métrique est indicateur essentiel de la visibilité de votre site et joue un rôle clé pour convertir l'intérêt initial en clients engagés.
Si vous avez un site B2B ouvert au public, il existe plusieurs moyens d'attirer des visiteurs. Tout d'abord, concentrez-vous sur le référencement en optimisant le contenu de votre site pour les termes de recherche pertinents. En outre, interagissez sur les réseaux sociaux pour créer un contenu captivant qui génère du trafic vers votre site. Vous pouvez également envisager des publicités ciblées au paiement par clic (PPC) pour générer du trafic supplémentaire.
Coût d'acquisition
Dans n'importe quelle entreprise de commerce électronique B2B, du commerce de détail B2B à BTP B2B — comprendre le coût d'acquisition d'un nouveau client vous aide évaluer l'efficacité de vos stratégies de marketing et de vente.
Pour vous assurer que votre coût d'acquisition client (CAC) est faible et que vos dépenses sont efficaces, pensez à affiner votre processus de qualification des prospects afin de vous concentrer sur les prospects à fort potentiel. Vous pouvez également essayer de tirer parti des relations clients existantes et d'inciter de nouveaux clients à les recommander.
Vous pouvez également explorer des partenariats stratégiques avec des entreprises dont les produits complètent les vôtres. Vous pouvez promouvoir les offres de chacun et exploiter de nouvelles bases de clients !
Objectif #2 du commerce électronique : comprendre et anticiper
Les entreprises qui ont du mal à collecter des données sur les transactions et les interactions avec les clients auront du mal à comprendre leurs clients et à anticiper leurs besoins. Par conséquent, ils seront moins en mesure d'ajuster leur offre pour répondre à des besoins spécifiques ou de prévoir de futurs partenaires d'achat.
Cela entraîne des opportunités manquées, des inefficacités dans la gestion des stocks et de la chaîne d'approvisionnement et, en fin de compte, une baisse de la satisfaction des clients et une baisse de la croissance.
Une approche axée sur les données dans la bonne optique SaaS, PaaS ou IaaS infrastructure peut aider les entreprises à éviter ces défis et à atteindre cet objectif de commerce électronique. Avec la bonne plateforme, les entreprises peuvent agréger et analyser les données des points de contact avec les clients et obtenir une image complète du comportement et des préférences des clients.
Une fois que vous avez mis en place une solide plateforme de commerce électronique B2B, il y a quelques indicateurs clés à surveiller :
Taux de conversion
Il s'agit du pourcentage de visiteurs de votre site de commerce électronique qui prennent l'action souhaitée, par exemple en effectuant un achat.
Un taux de conversion élevé signifie que votre site est efficace pour encourager les visiteurs à agir, ce qui est essentiel pour tirer le meilleur parti de votre trafic Web.
Pour augmenter votre taux de conversion, vous devez d'abord comprendre votre public cible et vous assurer qu'il dispose de toutes les informations nécessaires pour effectuer un achat, par exemple en fournissant des descriptions de produits informatives et des prix clairs (en particulier si vous utilisez un modèle de tarification échelonné ou basé sur le volume).
Il est également important de permettre aux clients d'acheter facilement auprès de vous. Des appels à l'action (CTA) clairs et convaincants ainsi qu'un processus de paiement simple avec de multiples options de paiement peuvent aider à éliminer les frictions susceptibles d'empêcher un visiteur de finaliser un achat.
En outre, pensez à effectuer des tests A/B sur différentes mises en page ou promotions, en peaufinant la rédaction de votre commerce électronique pour voir quels clics ont cliqué auprès de votre public. De plus, n'oubliez pas que même de petites incitations, telles qu'une remise de 10 % sur les commandes de 50 à 75 unités contre aucune remise sur les commandes de 1 à 49 unités, peuvent faire une grande différence pour augmenter les conversions.
Valeur moyenne des commandes
La valeur moyenne des commandes (AOV) mesure le montant typique qu'un client dépense lorsqu'il passe une commande.
L'augmentation de votre AOV est un moyen direct d'augmenter vos revenus sans augmenter proportionnellement vos coûts de marketing. Il existe plusieurs manières de procéder.
Pour commencer, améliorez vos suggestions de produits avec des photographies de produits de commerce électronique de haute qualité qui complètent ce que votre client achète déjà. Cela peut se faire par le biais de recommandations contextuelles ou lors du paiement. Imaginez que cela les aide à trouver les accessoires parfaits pour leur achat.
En outre, le fait de regrouper des produits à un prix spécial peut encourager les clients à en acheter davantage en une seule fois.
Valeur brute de la marchandise
La valeur brute de la marchandise (GMV) représente la valeur monétaire totale des ventes de marchandises vendues via votre plateforme au cours d'une période donnée, sans tenir compte des retours.
Le GMV est un indicateur important de évolutivité et performances de votre activité de commerce électronique et du succès global de vos stratégies de vente.
Pour améliorer le GMV, envisagez de diversifier votre offre de produits afin d'attirer un public plus large ou d'exploiter de nouveaux segments de marché. La mise en place de campagnes marketing ciblées pour faire connaître vos produits peut également contribuer à augmenter votre GMV en stimulant les ventes.
Valeur moyenne du panier
Il s'agit du total moyen de chaque transaction effectuée par un client au moment du paiement. Connaître ce chiffre est clé pour définir vos stratégies de prix et de placement de produits.
Pour améliorer cet indicateur, examinez de plus près les produits que les clients achètent fréquemment ensemble et assurez-vous qu'ils sont faciles à trouver et à acheter ensemble sur votre site. De plus, le fait d'offrir un léger rabais lorsque les clients atteignent une certaine valeur de panier peut les motiver à ajouter d'autres articles à leurs achats.
Objectif #3 du commerce électronique : prévoir les besoins futurs
De nombreuses entreprises ont du mal à anticiper les besoins futurs et à gérer efficacement les imprévus.
Malheureusement, les méthodes traditionnelles, telles que l'analyse manuelle des données et la simple extrapolation des tendances historiques, ne permettent souvent pas de prévoir avec précision le comportement des clients et les tendances du marché.
Cet écart conduit à une réaction plutôt qu'à une proactif stratégies, ce qui ajoute une pression excessive aux équipes chargées de la réussite des clients. De même, cela met en danger la satisfaction des clients, car les entreprises ne sont pas préparées aux changements soudains de la demande ou aux problèmes des clients.
Pour relever ces défis, les entreprises doivent pleinement adopter l'analyse prédictive et l'intelligence artificielle (IA). Ces technologies peuvent transformer de grandes quantités de données en informations exploitables et en prévisions précises, ce qui vous permet de :
- Détectez automatiquement les modèles et prédisez les tendances que les analystes humains pourraient manquer.
- Adaptez-vous rapidement à l'évolution du comportement des clients ou les conditions du marché avant qu'elles n'aient un impact sur votre activité.
- Donnez les moyens à vos équipes chargées de la réussite client avec des données en temps réel et des informations prédictives, leur permettant d'offrir une assistance proactive et de résoudre les problèmes potentiels avant qu'ils ne s'aggravent.
Voici quelques indicateurs clés à surveiller :
Taux de rebond
Il s'agit du pourcentage de visiteurs qui quittent votre site (ou « rebond ») après avoir consulté une seule page.
C'est un bon indicateur pour savoir si votre contenu et votre expérience utilisateur répondent aux attentes des visiteurs. (Plus votre taux de rebond est faible, plus les visiteurs sont engagés et intéressés en explorant d'autres contenus et offres sur votre site.)
Pour réduire votre taux de rebond, assurez-vous que vos pages de destination sont attrayantes et pertinentes pour votre public. Envisagez d'utiliser des visuels accrocheurs, des CTA clairs et des éléments interactifs qui encouragent les visiteurs à explorer davantage votre site.
Score NPS
Le NPS Score, ou Net Promoter Score, mesure la satisfaction et la fidélité des clients. Il est calculé après avoir demandé aux clients d'évaluer (de 1 à 10) leur probabilité de recommander votre entreprise à d'autres personnes.
Cette métrique est excellent indicateur du potentiel de croissance et de la fidélité des clients.
Vous pouvez améliorer votre score NPS en surveillant de près les commentaires et en résolvant rapidement les problèmes. La mise à jour régulière de vos offres de produits et de vos pratiques de service client sur la base de ces commentaires peut également contribuer à améliorer la satisfaction et la fidélité des clients.
Valeur à vie du client (CLV)
La valeur à vie du client (CLV) est la total les revenus que vous pouvez attendre d'un client dans le cadre de sa relation avec votre entreprise. Cet indicateur vous aide à évaluer la valeur durable de vos relations avec les clients.
Pour améliorer votre CLV, concentrez-vous sur la personnalisation des interactions avec les clients et sur l'établissement de relations solides. Personnalisation de votre marketing et de vos suggestions de produits basé sur les données individuelles des clients peut accroître la satisfaction et inciter les clients à revenir, augmentant ainsi leur valeur à vie.
Objectif #4 du commerce électronique : trouver un équilibre entre ambition et pragmatisme
C'est ce que nous constatons souvent chez DJUST : les entreprises ont du mal à trouver le juste équilibre entre ambition et pragmatisme.
D'une part, le manque d'ambition peut se traduire par des opportunités manquées et une réticence à lancer des efforts qui stimulent la croissance. D'autre part, une ambition excessive sans considérations pratiques peut se traduire par des projets complexes, coûteux et chronophages. Cela peut détourner l'attention et les ressources des objectifs les plus réalisables et immédiats du commerce électronique.
Conseils d'experts : Pour parvenir à un équilibre entre les deux, les entreprises doivent favoriser une culture de planification stratégique et d'innovation progressive. Commencez par définir des objectifs clairs et réalisables pour le commerce électronique, qui repoussent également les limites des capacités actuelles. Adoptez une approche progressive du développement de projets dans laquelle vous pouvez tester des idées par étapes évolutives, ce qui permet de procéder à des ajustements et d'apprendre sans engager de ressources excessives au départ. En outre, encouragez la collaboration entre les services pour vous assurer que ces grandes idées disposent de plans d'exécution solides et pratiques. Cette approche est un élément clé de votre Plan d'affaires de commerce électronique — veille à ce que vos efforts restent à la fois visionnaires et réalisables.
Pour vous aider à atteindre ces objectifs, suivez les indicateurs suivants :
Taux d'achèvement des jalons du projet
Cela mesure la fréquence à laquelle les projets atteignent les jalons prévus dans les délais. C'est un bon indicateur de si vos projets sont bien planifiés et d'une portée réaliste.
Le moyen le plus simple d'améliorer cet indicateur est de suivre les délais de vos projets et d'être prêt à les ajuster si nécessaire. Si vous rencontrez des problèmes, c'est une bonne idée de réunir votre équipe pour un enregistrement rapide. Ensemble, vous pouvez identifier rapidement les éventuels goulots d'étranglement et faire en sorte que les choses se déroulent sans heurts.
Taux d'utilisation des ressources (RUR)
Cela permet de suivre l'efficacité avec laquelle vous utilisez vos ressources par rapport à ce que vous obtenez de vos projets. Cela permet de s'assurer que vous n'investissez pas de ressources dans des initiatives sans obtenir les résultats escomptés.
Pour améliorer votre RUR, examinez régulièrement la destination de vos ressources et les domaines dans lesquels elles ont le plus d'impact. N'hésitez pas à les réaffecter à des domaines qui pourraient avoir besoin d'un soutien accru ou qui génèrent des rendements plus élevés. Il s'agit de rester flexible et de faire des ajustements pour rester sur la bonne voie.
ROI des projets
Le retour sur investissement (ROI) de chaque projet vous renseigne sur ses rentabilité et valeur par rapport à ses coûts. Cette métrique est essentielle pour comprendre si l'ampleur du projet est justifiée par ses avantages.
Assurez-vous de vous concentrer sur les projets pour lesquels vous pouvez voir un potentiel clair de retour sur investissement élevé. Si certains projets ne sont pas à la hauteur, il est peut-être temps de repenser leur portée ou leur exécution. Commencer par des projets pilotes de moindre envergure peut vous aider à tester les choses et à peaufiner votre approche avant de vous lancer à fond.
L'essentiel
Naviguer dans les complexités du commerce électronique B2B peut sembler accablant, et il peut être facile de perdre de vue les objectifs sur lesquels vous devriez vous concentrer. Cependant, avec les informations, les outils et les stratégies appropriés, vous serez sur la bonne voie pour réussir.
Commencez par investir dans une plateforme de commerce électronique qui offre des analyses complètes, des informations prédictives et une intégration transparente à vos systèmes existants. Cela vous permettra de reprendre le contrôle de vos ventes, de comprendre et de répondre aux besoins actuels des clients, et anticipez les tendances futures.
Trouvez également un équilibre entre ambition et pragmatisme afin que vos projets puissent réussir et que vous n'utilisiez pas trop vos ressources. N'oubliez pas que la clé du succès est d'avoir non seulement des idées audacieuses, mais aussi des moyens pratiques pour les mettre en œuvre efficacement.
Grâce à ces informations, vous êtes bien équipé pour améliorer vos ventes, satisfaire vos clients et favoriser une croissance durable.
-modified.avif)
